引 言
 区域代理经营模式在我国已经有一段历史了，但是每个企业运用这种销售模式的时候多多少少的存在一些问题，特别是对经销商的选择与管理一直是大中型企业在销售过程中始终面临的一个大问题，特别是在机械行业中，经销商的地位日益被广大的企业所重视。
 但是经销商的经销水平的好坏是企业在一个地区市场占有率大小的关键所在。而在现实情况中很多企业却都因为经销商的选择不当或者因为对经销商的管理存在缺陷，使企业在某个地区失去了一个市场，影响了企业效益的提升。
 本课题的研究意义在于对大中型企业如何管理与选择经销商过程的观察与分析，不断改变经营管理方法，使经销商和企业在合作过程中合二为一，最终产生双赢的效益。并且通过对开山集团这个大型机械制造企业现行对经销商的选择与管理情况进行调查，从中发现这种区域经销模式存在的缺点和企业在选择与管理的方式方法上的不足，对此做相应的总结。以下我们将对一项工程机械产品的竞争环境分析，从而总结出关于企业和经销商的选择与管理方面的不足，并提供与之相关的建议。

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